Fuente: El tiempo.
"Hay desde la simple entrega de recordatorios hasta pago de viajes para que el médico cambie la fórmula. Sociedades científicas a veces exigen a las farmacéuticas participar en utilidades por ventas".
Así lo asegura el ex presidente de una sociedad científica colombiana. "A cambio, sus miembros ayudan a promover el fármaco", agrega.
En un tímido paso para enfrentar este problema de dimensiones económicas gigantescas, implicaciones éticas insopechadas, y efectos impredecibles en la salud de los pacientes, el sector farmacéutico de Estados Unidos acaba de anunciar que, tras revisar su código de conducta, prohibirá la entrega de regalos tales como lapiceros, pocillos y almuerzos en restaurantes a los médicos.
Valga decir que los cambios no cobijan los almuerzos que ocasionalmente pueden ofrecerles sus representantes de ventas a estos profesionales en sus oficinas y tampoco limitan los miles de dólares que estos cobran por conferencias y labores de consultoría.
La decisión, dada a conocer por Pharmaceutical Research and Manufacturers of America, surge justo cuando el Congreso de ese país examina con atención las relaciones entre las farmacéuticas y los médicos, incluidos los investigadores en medicina.
El nuevo código entrará en vigencia el año próximo, pero ya es blanco de cuestionamientos de organizaciones como Public Citizen's Health Research Group (Grupo de Investigación en Salud de los Ciudadanos, en traducción libre), una ONG de consumidores para la cual las reformas son "un intento cosmético de relaciones públicas. Simbólicamente parecen eliminar algunas cosas, pero dejaron vigentes aspectos de enorme importancia", dijo Sidney Wolfe, director de la ONG.
El control de la formulacion médica, la meta de los laboratorios
El gerente de mercadeo de una empresa farmacéutica multinacional en Colombia explica que hay preocupación entre los laboratorios porque el mercado "pese a mover cerca de 3 billones de pesos al año", está decreciendo, "por eso deben tratar de mantener a toda costa el control del negocio; la piedra angular de esa pelea es el manejo de la formulación del médico", dice.
Asegura que la forma de convencer a muchos de estos profesionales consiste en satisfacer algunas de sus necesidades más sentidas: para unos es la formación médica continua, para otros es un asunto académico y de investigación y para algunos es un problema de ingresos, solo para mencionar algunas.
"A los primeros se les costea la asistencia a congresos y simposios (pasajes, alimentación, alojamiento), a los segundos se les da la oportunidad de ser conferencistas en eventos de alto nivel, en los que tienen la posibilidad de interactuar con pares académicos, o de participar en investigaciones; con los terceros hay, incluso, negociación directa: si produce (formula) cierto número de unidades al día, eso puede significarle una suma mensual, que se gira a cuentas personales o de terceros, para que él no figure", señala este gerente.
Los laboratorios incluso tienen estrategias que les permiten hacer seguimiento a las recetas que expiden los médicos.
Cuando lo poco ético se convierte en el pan de cada día
Para J.J. Rodríguez, especialista bogotano, esta clase de manejos no son la excepción sino la norma, están tan difundidos y aceptados, que el gremio se habituó a ellos; es lo normal. "Soy profesor universitario, trabajo en una clínica y atiendo consulta privada; durante la mayoría de mis 17 años de especialista, mi relación con los laboratorios ha sido similar a la que tienen con otros colegas: recibo a sus representantes de ventas, que me traen literatura médica, publicidad, recordatorios y muestras de productos", dice.
Asegura que estos le dejan formatos que él firma y entrega a sus pacientes, "ellos llaman a los números de servicio al cliente del laboratorio, que aparecen allí; por lo general se benefician con descuentos o promociones: dos cajas por el precio de una, por ejemplo".
Dice haber aceptado ser conferencista de laboratorios en simposios y congresos, "ellos costean todo, incluso me han hecho llegar imágenes y diapositivas para incluir en las presentaciones; eso lo cobro por honorarios".
No hay certeza sobre cuánto puede estar invirtiendo la industria en estas formas de mercadeo, sin embargo la ex gerente de un laboratorio multinacional asegura que no se escatima en gastos: "Cada vez se destina menos a regalar esferos, pocillos, recordatorios y agendas porque no es efectivo; ese dinero se concentra en financiar el viaje de grupos clave de médicos a congresos y otros eventos. A Cartagena llevar a uno solo puede costar entre 3 y 5 millones de pesos; a Estados Unidos, alrededor de 10 millones de pesos, y a Europa hasta 18 millones de pesos", dice.
Representantes del gremio médico insisten en la necesidad de que todo profesional que tenga un conflicto de interés, lo manifieste siempre, en todos los escenarios e incluso en la consulta con sus pacientes; las farmacéuticas, por su parte, han empezado a generar códigos de ética para darle un manejo más serio a este tema.
'Una venta completamente cerrada'
El gerente de mercadeo de un laboratorio en Colombia asegura que el negocio de la industria es, fundamentalmente, la venta de cierta cantidad de materia prima, que le permita mantener a flote el negocio.
¿Son normales estas estrategias dentro de la industria?
Es tema obligado en todos los comités de mercadeo de los laboratorios el cómo vamos a posicionar una marca y qué líder de opinión vamos a utilizar para que nos ayude a conceptualizar y a divulgar. No se ve con recelo, sino como una estrategia fundamental de posicionamiento de marca.
¿Qué otras dádivas ofrecen?
Cada laboratorio tiene una estrategia para lograr que sus fórmulas y ventas sean efectivas. Algunas farmacéuticas se cansaron de los médicos y van directo a las farmacias. Si, por ejemplo, yo produzco genéricos y formulan una molécula, pues le pago al de la farmacia, que garantizo que tiene menos responsabilidad y va resultar menos costosa que el médico.
¿Y los congresos?
Muchos médicos, aprovechando el ofrecimiento del laboratorio, llevan a sus familias a estos eventos, cuando son fuera de la ciudad. De hecho, a veces estos invitados ni siquiera se aparecen en el simposio patrocinado por el laboratorio. En fin, es una forma de ganar a ese líder de opinión y poder tenerlo más cerca.
¿Cómo establecen que el médico cumple?
Se dan números de atención al cliente, de redes de apoyo al paciente o líneas 018000. Así, el médico formula un producto y les entrega a los pacientes esos teléfonos. Cuando ellos nos llaman les preguntamos quién les formuló el medicamento. Tenemos convenio con distribuidores o farmacias que despachan los productos a domicilio. El paciente recibe descuentos o promociones por la compra. La venta queda completamente cerrada.
Si el médico no cumple con eso, ¿sale del cuadro?
Se empieza a ejercer presión a través del visitador médico. Un chantaje indirecto que le está recordando que estuvo de viaje en alguna parte y que eso debe traducirse en un beneficio, que es la formulación.
¿Cómo se entrenan los visitadores médicos en ese sentido?
Hay clínicas de visita médica en donde se establece un guión que el visitador debe cumplir dentro del consultorio, y en el que debe anotar si logró o no el compromiso del médico; a eso se le hace seguimiento de dos o tres meses. Hay laboratorios que son tan antiéticos que le llevan el listado al médico y le dicen: "Mire, usted no está formulando".
Pero hay médicos que rechazan este tipo de prácticas?
Lo que pasa es que la industria ha ensayado tanto el tema, en clínicas tan bien estructuradas, que al médico no se le da la oportunidad de decir que no; cuando se da cuenta ya está dentro de la estrategia. Los ofrecimientos son demasiado atractivos. Por ejemplo, un académico al que le propongan ser conferencista internacional y que lo inviten a una serie de simposios donde sí tiene acercamiento con otros líderes de opinión mundiales, eso es demasiado tentador.
¿Y el papel de los pacientes?
Hay médicos a los que se les da también guión para que sustenten la recomendación de un medicamento ante los pacientes. Sin embargo, hoy son más exigentes, cuestionan, y cuando llaman a líneas de atención al cliente, a veces se rehúsan dar el nombre del médico que formuló. No obstante, este anota en un listado, diseñado por el laboratorio, el nombre del paciente y el teléfono.
¿Cree que la industria en realidad hace educación médica?
Es publicidad disfrazada. Casi siempre los simposios y las conferencias camuflan un concepto de posicionamiento de marca, y los speaker lo saben.
¿Hay forma de controlar las ventas con fórmula en farmacias?
Hay estadísticas internacionales que se encargan de microfilmar las recetas para hacer proyecciones por segmento, por categorías. Ahí aparecen los nombres de los médicos. Otra empresa se encarga de sacar los principales prescriptores y de clasificarlos, por clases terapéuticas y dentro de ellas por producto- pero esa es una proyección, y ya los laboratorios se cansaron de las proyecciones. Casi todos tienen líneas de atención al paciente, es una venta comprobada y efectiva, porque la despachan.
¿Pueden autoregularse las farmacéuticas?
Hace cuatro años Afidro (que agremia en Colombia a las farmacéuticas multinacionales) presentó un nuevo código de ética con el cual buscaba regular su relación con los profesionales de la salud. Algunos de sus enunciados son:
* La relación de la industria con los profesionales en todos los ámbitos debe estar orientada por el beneficio del paciente.
* Solo se promocionarán medicamentos aprobados por el Invima.
* Hay que garantizar la relación profesional y ética de los visitadores médicos con los profesionales de la salud.
* No se podrá influir en el cambio de fórmula médica en las farmacias, bajo ninguna clase de incentivos.
* No son aceptables el intercambio de recetas por artículos, beneficios, bienes o dinero en efectivo, ni por viajes o por la participación en eventos científicos nacionales o internacionales.
* No se ofrecerán beneficios financieros o en especie con el fin de influenciar la formulación de productos farmacéuticos.
* Se debe explicitar la relación de los conferencistas de un evento con el patrocinador.
* Los estudios clínicos deben obedecer a los protocolos, normas y guías de investigación Internacionales, así como su revisión por parte de comités de investigación.
La tarea de los visitadores médicos
Aunque no son el único vaso comunicante entre los laboratorios y los profesionales, los visitadores médicos (representantes de ventas) son un instrumento clave de las farmacéuticas para el mercadeo de sus productos.
Son entrenados para visitar a los médicos, convencerlos de las bondades de sus medicamentos y hacer ofrecimientos y seguimiento a la formulación.
Un artículo publicado en enero de 1999 en 'The New York Times' informó que en Estados Unidos el número de visitadores pasó de 35 mil en 1994 a 56.000 en 1998; se estima que hoy existen alrededor de 81.000 en todo el país.
Lo curioso es que, pese a que tienen intereses comerciales con farmacéuticas, otro estudio hecho con 300 médicos, y publicado en el 'British Medical Journal', encontró que el 60 por ciento de ellos estimaba que estos representantes eran una fuente importante, e incluso confiable, de información.
Reacciones
Alberto Bravo, presidente de Asinfar (industria farmacéutica nacional)
Esta clase de prácticas existen en Colombia y la generosidad de algunas casas farmacéuticas inclina, de manera descarada, la balanza hacia la prescripción de sus productos. Eso tiene que acabarse. Desde esta asociación estamos trabajando en la elaboración de un código de ética inflexible frente a este tema, que no pueda violarse.
Francisco de Paula Gómez, presidente de Afidro (farmacéuticas multinacionales)
Esta industria ha hecho esfuerzos importantes para tener relaciones transparentes con el cuerpo médico. Desde hace años hay códigos de ética que prohíben estas prácticas. Los patrocinios a viajes, regalos, dividendos o cualquier otro elemento que sea
interpretado como condicionamiento está proscrito y debe denunciarse ante nuestro tribunal.
Juan Mendoza Vega, presidente del Tribunal Nacional de Ética Médica
Debe haber límites claros entre médicos e industria. La prescripción no debe generar dudas. Los trabajos científicos, que reciban ayudas de un producto, deben especificarlo; los laboratorios no deberían ofrecer patrocinios que generen deudas en los médicos. Recibir dinero de manera velada, porcentajes por prescripción o remisión de pacientes, debe cuestionarse y denunciarse desde el plano ético.
Gustavo Malagón Londoño, presidente Academia Nacional de Medicina
La industria apoya la investigación, pero resulta morboso que pueda comprar conciencias. Es aberrante que en los congresos la gente que ha recibido pagos o la financiación de sus gastos, defienda al laboratorio que lo invitó o a sus marcas. Insto al
Ministerio de la Protección Social para que advierta y promueva la imposición de sanciones grandes a quienes caigan en esta práctica.
Javier Pérez, presidente Aso. Col. de Sociedades Científicas
Se necesita claridad: si alguien recibe un estipendio, debe hacerlo saber incluso a su paciente. Lo que no es válido es que se obtengan estímulos que lleven a promover el mayor uso de un producto a cambio de un rubro. Ojalá la industria hiciera un uso
más transparente de los recursos para formación médica. Lo ideal sería que ningún médico viajara pago por laboratorios.
Jairo Roa, presidente Aso. Col. de Medicina Interna
La industria ha colaborado en la educación médica continua, pero la usan como vehículo para hacer propaganda; esta formación debería hacerse a través de sociedades científicas y con apoyo de fuentes distintas a la industria. Los médicos deben informar sobre potenciales conflictos de intereses. El patrocinio no debe ir condicionado a la presentación de ponencias en congresos y eventos.
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